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电子商务模式下的家具企业营销策略研究

2020-12-09 14:30 浏览:

O2O电子商务模式概述

  O2O是online to offline的缩写,是一种线上、线下交互作用的商业模式,指企业将商品资料和服务信息通过网络平台展示给消费者,吸引消费者主动到线上搜索信息、愿意去线下实体店体验和感受产品,并最终完成线上支付的一种新型的电子商务模式。自O2O电子商务模式提出后,其线上选购、线下体验模式的优势逐渐显露,给传统商业带来了很大冲击,引发了新的商业模式革命。

  二、家具企业发展传统电子商务模式的的阻碍因素分析

  家具产品具有价格高、使用周期长、运输成本高等特点,是典型的耐用消费品,传统的电子商务模式并不适用于家具企业的发展,主要存在以下阻碍:

  第一,家具属于大件商品,物流配送成本高。消费者往往由于不愿意承担高昂的物流费用或担心家具在运输过程中会受到损耗而不选择在网上购买。且若消费者对家具商品不满意时,往往由于找不到专业的物流配送而放弃退换,使商家“包退包换”的承诺流于形式。

  第二,家具商品讲究协调搭配。消费者在购买家具时需要结合房屋结构、房屋面积和室内装潢配饰等因素来确定家具的款式和风格,且只有在实物面前才能感受到家具的材质及工艺水平,而网上购买的家具标准化程度较高,消费者的代入感不强。

  第三,产品安装和售后服务差。许多家具企业无法提供安装服务,而消费者则由于缺乏专业知识而操作不当,从而损害家具的质量和使用寿命。同时,网络销售商也很难提供售后服务及其他附加服务,使消费者认为在网上购买没有保障。

  第四,目前网络商家的信用较低,消费者在选择网上购买时会比较谨慎,会由于担心图片和文字的失真风险而不完全相信网络介绍,很少有消费者纯粹在网上看到介绍就直接购买家具。

  三、家具企业发展O2O电子商务模式的可行性分析

  目前,我国关于家具企业的O2O模式已经展开了一定的探索,其中最为典型的是美乐乐实施的“双平台O2O”经营模式,表明家具企业发展O2O电子商务模式是可行的,原因如下:

  第一,近年来,我国家具企业处于增长方式转变和产业结构转型的关键时期,企业要想实现转型,扩大市场份额,就需要改变传统的营销模式,积极进行网络营销

  第二,随着电子商务的不断发展,网络平台和支付技术相对成熟,网络用户持续增长,极大地拉动了用户的网上支付行为。此外,各大银行也逐渐推出网银、快捷支付等活动来支持和推进网上支付活动,并通过革新支付技术和创新服务模式来拉近与消费者的距离。

  第三,O2O电子商务模式的线下体验的方式可以帮助消费者消除顾虑,让消费者通过在实体店的体验来了解和感受产品,从而做出购买决策。

  四、O2O电子商务模式下的家具企业营销策略分析

  在对家具企业发展传统电子商务模式的阻碍因素以及发展O2O电子商务模式的可行性进行分析的基础上,提出家具企业的营销策略。

  1.注重信息挖掘,进行精准营销

  家具企业要掌握大量的客户数据,通过信息采集不断更新客户信息并及时发现潜在客户,对数据进行深入挖掘和分析。同时,根据客户的不同需求进行分组管理,适当推送符合消费者需求的家具商品信息,并推出消费券、积分和满减活动来吸引消费者购买。家具企业还要对市场进行细分,充分挖掘消费者的个性化需求,针对客户的购买偏好进行个性化推荐,实施特定内容的定向营销。

  2.关注客户消费体验度,增强与消费者的互动

  O2O电子商务模式更贴近消费者对购物体验的诉求。家具企业在设计体验店时,不仅要展示家具商品,还应将产品、环境与消费者需求相结合,增强消费者的代入感,在展示产品时体现企业文化,使消费者接受并认同企业文化。在体验店中可以利用高科技来辅助营销,提供免费wifi和位置服务(LBS),方便客户获取、查询和分享家具商品信息,还要增强与消费者的互动,鼓励其提出建议并及时改进。

  3.提升服务水平,消除客户顾虑

  消费者对家具产品的需求体现在产品本身和服务两个方面,企业要提高其服务水平,就要在家具购买过程中与消费者紧密联系。家具企业要提升线上的售前服务水平,通过模拟软件展示家具效果或设计家具配套效果图来增加客户对家具商品的体验,并请设计师为消费者提供设计和咨询服务。同时,企业要在聘请专业的安装人员对家具进行免费上门安装,提供售后服务,消除消费者对网上购买无保障的顾虑。

  4.加大宣传推广力度,塑造品牌形象

  家具企业应充分利用网络宣传覆盖面广、成本低的优势,在网络平台上采用多种方式(如网页广告、搜索引擎推广和自媒体推广等)对品牌进行推广宣传。根据不同地区的消费特点和民俗风情来推送品牌的利益点与个性,引导消费者产生品牌认同并到线下体验。在实体店中将网站LOGO、网址和广告宣传等放在醒目位置,通过提供优质服务来留住客户,进而提升企业的关注度。同时,要利用口碑营销强化品牌形象,塑造品牌知名度和美誉度。

  五、结语

  家具是耐用消费品,其自身特点、消费者心理特征及物流配送等局限性都限制着家具企业的网络营销发展,对O2O电子商务模式下家具企业的营销策略进行探讨,为家具企业的发展提供新的思路。